ProPR / На главную





<<<  июль 2009  >>>
Пон Вто Сре Чет Пят Суб Вос
    1 2 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19
20 21 22 23 24 25 26
27 28 29 30 31    

PR статьи.

Для привлечения клиента в PR-агентство нужна хорошая «упаковка»

24-07-2009 08:06

Согласно разным источникам, в Украине сегодня существует немногим больше полторы сотни PR-агентств. Как компаниям, которым необходима помощь в вопросах связей с общественностью определить достойного партнера среди такого количества фирм? На что, прежде всего, потенциальный клиент PR-агентства обращает внимание и что необходимо сделать агентству, чтобы заказчик принял окончательное решение сотрудничать именно с ним? В чем залог успешной работы агентство-клиент? Как необходимо общаться с заказчиком, чтобы он оставался клиентом агентства на протяжении длительного времени? Мы попросили ответить на эти вопросы пиарщиков, за спиной которых множество выигранных тендеров, масса успешно реализованных проектов и ряд постоянных стабильных клиентов.

 PR- менеджер агентства маркетинговых коммуникаций «ПР Квадрат» Елена Яковенко уверена, что для привлечения клиента, прежде всего, необходимы хорошая репутация агентства, длинный список клиентов, увесистый портфель проектов и удача!

Но, вместе с тем, Елена говорит, что нет универсального ответа на вопрос: «Как понравится клиенту». Каждый заказчик выбирает агентство исходя из своих собственных критериев и приоритетов. Задача агентства на этапе презентаций-переговоров узнать, прочувствовать ожидания клиента и показать себя с лучшей стороны, продемонстрировать свои сильные стороны, возможный потенциал и преимущества перед другими агентствами.

А вот априори главным фактором продолжительного сотрудничества между агентством и клиентом является профессионализм агентства. Никто не сможет отказаться от команды высококлассных специалистов, асов своего дела, которые четко знают, как добиться максимального результата при минимальных затратах.

Вторым важным моментом является клиентоориентированность агентства. Именно благодаря долгосрочной стратегии «Ориентация на клиента» можно завоевать лояльность партнеров, построить длительное взаимовыгодное сотрудничество и как конечный результат получить стабильный денежный поток.

Но все не так просто как кажется на первый взгляд. Не многие могут посмотреть на мир глазами клиента, оценить ситуацию и выбрать решения, поставив себя на место заказчика.
Если агентство находиться на связи 7 дней в неделю, 24 часа в сутки, готово оказывать не только услуги, прописанные в договоре, соблюдает этические принципы при работе с клиентом  – это первый шаг на пути к клиентоориентированности.
 
И третий фактор, который сегодня актуален как никогда – стоимость услуг. К сожалению, в нынешней ситуации глобального кризиса клиенты часто выбирают дешевые, а не качественные услуги.

 Директор PR-агентства «аPRель» Иван Хаджирадаев отмечает, что, как говорится  на языке маркетинга и рекламы, для привлечения клиента в PR-агентство нужна хорошая «упаковка». Хороший ресурс, который бы информировал о компании. Естественно,  достойное портфолио: клиенты, проекты и работы. Хорошо работают рекомендации, ведь экспертный совет – всегда лучше, чем безликая кнопка «наши клиенты». И конечно, четкая структура предоставляемых услуг. Такие факторы, как минимум, не отпугнут клиента.

А вот чтобы понравиться, нужно немножечко больше. Уникальное торговое предложение Вашего агентства и Ваших услуг. Программы лояльности, бонусы и готовность идти навстречу. Клиент должен убедиться в заинтересованности агентства в нем. При общении он должен понять, что предлагаемые услуги и условия сотрудничества Вашего агентства – лишь ориентир, но к лично вам агентство подходит индивидуально и готово рассмотреть различные варианты.

Чтобы понравиться заказчику нужно понять, чего ждет от Вас клиент, и чего он ждет вообще от PR, зачем ему Ваши услуги. Прежде необходимо изучить клиента. Переговоры как фактор личного общения – ключевой момент. Какой бы яркой не была презентация, важным будет то, как ее представить. Но дело не только в том, чтобы предложить клиенту то, что он хочет. Очень важно предложить клиенту решения, о которых он мог и не подозревать. Пусть это подчеркнет Ваш профессионализм в сфере.

И главное, клиент должен понять конкретно, что принесет ему сотрудничество с Вами в конкретных показателях, например, в денежном выражении.

А вот для залога успешной работы агентство-клиент необходимо:

- Понимание клиентом целей и задач сотрудничества, ожиданий от работы.
- Понимание клиента самим агентством.
- Понимание собственных ресурсов.

Никаких секретов общения нет. Оперативная работа в сроки и выполнение поставленных задач. Плюс – заинтересованность, прежде всего агентства, работать надолго и всерьез. Не дожидайтесь, когда клиент позвонит Вам первым, узнать на какой стадии проект. Держите его постоянно в курсе, предлагайте, инициируйте, предвкушайте его вопросы, сложности – одним словом, работайте.

 Директор PR-агентства «Четвертый Рим» Денис Камышев говорит, что для привлечения заказчика, необходимо знать проблемы клиента, которые агентство может разрешить. Агентство должно не просто знать клиента, но и знать, как быть действительно ему полезным.

Для того, чтобы понравиться потенциальному заказчику, надо попасть в цель. Клиент ставит задачи и ожидает увидеть картину как прийти к цели. Если презентация может показать клиенту эффективные шаги и клиент сможет представить себе будущее плодотворное сотрудничество, считайте вы – партнер. Но есть и эмоциональная составляющая. Часто клиент выбирает человека, который ему понравился, которому он доверяет, в которого он поверил и чувствует себя с ним спокойно.

Залогом успешной работы агентство-клиент является выполнение работы так, чтобы клиент всегда был доволен. И очень важно общаться с клиентом регулярно,  держать его в курсе всех событий, отчитываться. Со стороны клиента также важно доверие и активное участие в процессах. Иначе – отношения просто натянуты и обречены на разрыв.

 Генеральный директор PR-агентства Noblet Media CIS Евгения Панкратьева уверена, что для привлечения новых заказчиков необходимо иметь хорошие рекомендации от других клиентов и хорошую репутацию на рынке.

Все клиенты разные и ценят абсолютно разные вещи, если говорить о частностях. В целом всем нужно одно и то же: профессиональная постоянная команда, новые идеи и форматы,  желание, чтобы клиент был всегда доволен. Наш основной критерий оценки самих себя – сколько лет клиенты с нами. И мы наших клиентов любим – это важно.

Ко всему, что было сказано, необходимо внедрять постоянно новые технологии, энтузиазм даже в мелочах, желание, чтобы наш клиент был в информационном поле лучше всех.

 Генеральный директор коммуникационного агентства «Автограф» Лилия Загребельная объясняет, что PR-агентство продает услуги. Услугу, в отличие от товара, невозможно протестировать до покупки, к ней нельзя прикоснуться и ее увидеть. Выбирая агентство, клиент, как правило, обращается за советом к коллегам-знакомым, которые уже пользовались подобными услугами, либо смотрит на список клиентов, которое обслуживает агентство.

Таким образом, потенциальный клиент полагается на мнение и опыт других людей. Это очень хороший пример того, как работает PR. В конечном счете, ответ на вопрос прост – правильный PR. Здесь хочу подчеркнуть слово правильный, оно очень важно в понимании моего ответа.

Правильный PR, прежде всего, базируется на постоянной и последовательной коммуникации агентства не только с клиентами, подрядчиками, потенциальными клиентами, профессиональными организациями, но и со своими сотрудниками. Коммуникация в свою очередь опирается на факты, а не на высокопарные слова, типа «уникальное предложение» и «стратегические решения». Если эти фразы не подкреплены фактами, это пустая болтовня, которая не является правильным PR.  

Многолетний опыт работы как на стороне агентств, так и на стороне клиента дает мне право утверждать, что все клиенты без исключения оценят индивидуальный подход к представляемому им предложению. Очень не рекомендую брать типовую корпоративную презентацию и сходу представлять ее потенциальному клиенту. Если вы дошли до стадии презентации, это значит, что у заказчика есть причины тратить свое время на встречу с вами. Он как минимум побывал у вас на сайте и знает, что вы продаете, кто уже купил, и кто является самым лучшим вашим продавцом. Конечно же, вы всегда можете иметь при себе информацию об агентстве на случай, если клиент все же пожелает послушать о вас.

На первую встречу лучше всего идти с заготовками, сделанными «дома»: анализ компании-клиента, рынка, на котором он работает, главных конкурентов, определения тенденций рынка. Конечно же, в свою презентацию важно включить несколько предложений по устранению существующих проблем у потенциального клиента. Даже если на тот момент ему нужно будет совсем другой вид услуг по PR, все равно он будет впечатлен вашим отношением и заинтересованностью. А предложения, которые вы ему сделаете, останутся в памяти и сработают вам на пользу немного позже.  

Работая корпоративным PR-специалистом, я особо остро ощутила, какие ожидания имеет заказчик по отношению к агентствам-подрядчикам. И здесь одну из главенствующих ролей, как ни странно, играет общение подрядчика с клиентом – письменное и устное, – а сразу после него идет качество услуг.

Приведу пример неправильного общения агентства с клиентом. Как-то мы имели неосторожность и воспользовалась услугами одного малоизвестного мониторингового агентства. Если нужно было что-то уточнить, менеджера вечно не было на месте, иногда он перезванивал через несколько часов, но сразу вопрос никогда не решался. На электронные письма отвечали редко, только после того, как перезванивали мы сами. Отчеты об информационном состоянии читать было очень тяжело, так как использовался один и тот же размер и стиль кегля, что в названии статьи, что в названии издания, что сама статья; так же статьи не были организованы в хронологическом порядке, и т.д. На нашу просьбу готовить отчеты согласно нашим требованиям, они говорили, что это не указывалось в договоре. При этом всем услуги, а именно объем информации и аналитика, были очень хорошего качества. Наша с ними работа омрачалась плохим общением со стороны подрядчика. Мы их сменили.

И, конечно же, хороший пример. Как без него. На протяжении двух лет я вела проект корпоративно-социальной ответственности для одного из производителей детского питания. С самого начала мне удалось завязать с клиентом партнерско-дружественные отношения. Наряду с максимально высоким качеством услуг мы старались предложить клиенту больше - хорошее общение, поддержка и помощь, даже в выходной день. Конечно же, эти пункты в договоре не были оговорены, но они являются решающими для длительного сотрудничества с клиентом. Успешно продавать связи с общественностью, не умея нарабатывать и сохранять отношения со своими собственными клиентами, никак не получится.

Подготовила Марина Стойко




Назад к списку


Подписаться на новости
Ваше имя E-mail

Если Вы зарегистрированный пользователь сайта, для подписки пройдите авторизацию, а затем вернитесь к этой форме

RSS

Мы в соц.сетях